Negociación para Dummies – Alejandro Hernández [MultiFormato]

El 80 % de las empresas no sigue un procedimiento establecido cuando tiene que negociar. Estas compañías envían a sus directivos a negociar sin ofrecerles herramientas ni la formación necesaria que les facilitaría la tarea de alcanzar acuerdos. Así que cada uno de estos valientes directivos negocia como puede, a su manera, como le dicta su sentido común. Pero no es suficiente con ser “natural” al negociar; es necesario ser consciente de lo que se está haciendo.

Este libro te mostrará cuáles son los comportamientos conscientes correctos, te permitirá dirigir la negociación en vez de limitarte a reaccionar ante los movimientos del otro y reducirás tu ansiedad en tus próximas negociaciones. ¿Qué te parece?

Es irónico que la mayoría de las empresas inviertan más dinero y tiempo en mantener sus edificios y equipamientos que en potenciar a sus directivos ofreciéndoles la formación adecuada. Y esos directivos son los que hoy marcan la diferencia entre dos empresas del mismo sector. Son la única diferencia. ¡Son la diferencia!

Contenido:

Cuestionario para autoevaluación
El autor
Introducción

Parte I: La preparación del terreno
Capítulo 1: En qué consiste eso de negociar
Capítulo 2: Las cinco fases de la negociación
Capítulo 3: La preparación en cinco pasos

Parte II: Tu comportamiento como negociador
Capítulo 4: Tus percepciones dirigen tu comportamiento
Capítulo 5: Cuánto te gustas
Capítulo 6: ¡A ver por dónde respiran!
Capítulo 7: El cromañón que llevamos dentro
Capítulo 8: Introduce variables en tu negociación

Parte III: Debate y propuestas
Capítulo 9: Se abre el diálogo negociador
Capítulo 10: Quien pregunta y escucha, dirige
Capítulo 11: Llega la hora de las propuestas

Parte IV: Intercambio y acuerdo
Capítulo 12: Bajo toda propuesta se esconde una necesidad
Capítulo 13: Las señales y los asuntos en la negociación
Capítulo 14: Aprende a amar el “no”
Capítulo 15: Así se cierra un acuerdo

Parte V: Los decálogos
Capítulo 16: Los diez mandamientos de la negociación
Capítulo 17: Las diez técnicas más comunes en una negociación
Capítulo 18: Diez comportamientos del negociador experto
Capítulo 19: Las diez frases más comunes del negociador inexperto
Capítulo 20: Diez claves para resolver un conflicto
Créditos